In den Online-Shops, insbesondere bei Amazon, sind Titel von Self-Publishern so normal, dass Leser sie nur selten von den Titeln großer Verlage unterscheiden können. Der niedergelassene Buchhandel hat größere Berührungsängste. Es geistern immer noch Vorurteile über die Qualität von Text und Aufmachung herum, es gab schlechte Erfahrungen mit dem Auftreten einiger Autoren und manche Buchhändler sehen in Indie-Autoren Unterstützer des Bösen, auch bekannt als Amazon.
Der Erstkontakt mit Buchhändlern verlangt deshalb Fingerspitzengefühl. Dazu gehört, dass Sie sich auf jeden einzelnen Besuch einer Buchhandlung vorbereiten. Gleichgültig wie Ihr erstes Gespräch verläuft, Ihr oberstes Ziel sollte es sein, den Laden so zu verlassen, dass andere Autoren weiterhin eine Chance auf ein vorbehaltloses Gespräch haben.
Die innere Vorbereitung des Erstkontakts
Machen Sie sich bewusst, was Sie in einem persönlichen Gespräch oder einem Telefonat mit einem Buchhändler erwartet. Vielleicht haben Sie bisher nur über Online-Shops verkauft. Der einzige einigermaßen direkte Kontakt ist in solchen Fälle über den Support, ansonsten läuft alles über das Dashboard und automatisierte E-Mails ab. Nun haben Sie es mit Menschen zu tun. Die bilden sich eine Meinung über Sie und behandeln Sie entsprechend. Wichtig ist ein guter Eindruck.
Machen Sie sich klar, was Sie von dem Buchhändler wollen. Er soll Bücher von Ihnen kaufen. Er kennt Sie nicht. Er kennt Ihre Bücher nicht. Er hat Schlimmes über Self-Publisher gehört, vielleicht auch schlechte Erfahrungen gemacht. Sie müssen Vertrauen wecken. Vertrauen ermöglicht überhaupt erst ein Gespräch. An dessen Ende muss noch kein Verkauf stehen. Es gibt vielleicht gute Gründe, warum der Buchhändler gerade jetzt Ihr Buch nicht kaufen möchte. Aber wenn es Ihnen gelingt, eine persönliche Beziehung zu dem Buchhändler herzustellen, ist er bei der nächsten Kontaktaufnahme wahrscheinlich offener für Sie und Ihr Buch.
Ehe Sie sich auf den Weg zur nächsten Buchhandlung machen, sollten Sie sich von Ihrem Buch abnabeln. Ihr Buch ist ein Produkt. Gleichgültig wie viel Herzblut beim Schreiben hineingeflossen ist, im Gespräch mit dem Buchhändler geht es um zweihundert Seiten Papier zwischen zwei Pappdeckeln. Verwenden Sie das Wort Herzblut auf keinen Fall. Sie machen sich lächerlich, und damit auch Ihr Buch.
Die äußere Vorbereitung des Erstkontakts
Der Chef von Amazon sieht Sie nicht, wenn Sie in Pyjamahose und T-Shirt Ihre Verkäufe am Laptop kontrollieren. Die Buchhändlerin steht in ihrer Arbeitskleidung im Laden. Sie darf erwarten, dass Sie eine geeignete Arbeitskleidung anlegen, um Ihr Buch anzubieten. Es gibt konservative Buchhandlungen, da tragen die Verkäufer ein Jackett. Es gibt Szenebuchhandlungen, da tragen die Verkäufer Jeans und Turnschuhe. Wählen Sie Kleidung, die zu Ihnen und zu Ihrem Auftrag passt: In Buchhandlung XY Ihr Buch vorzustellen. Wie immer die Kleidung aussieht, sie sollte sauber sein, und etwas dezenter als Sie vielleicht normalerweise sind. Auch auf Ihre Schuhe sollten Sie achten.
Die inhaltliche Vorbereitung des Erstkontakts
Wenn Sie sich die Mühe machen, Namen und Adresse der Buchhandlung herauszufinden, sollten Sie Ihre Detektivarbeit ausdehnen. Finden Sie nach Möglichkeit heraus:
- Ist der Laden eine Filiale einer großen oder einer kleinen Kette? Gibt es das E-Book Ihres Buches im Online-Shop der Kette?
- Ist der Laden inhabergeführt? Wie heißt der Inhaber? Gibt es für den Einkauf einen Ansprechpartner?
- Gibt es auf der Internetseite der Buchhandlung Fotos der Mitarbeitet? Wie sieht Ihr Ansprechpartner aus? Wie sind die Kontaktdaten des Ladens und des Ansprechpartners?
- Passt die Spezialisierung des Ladens zu meinem Buch?
- Wie sind die Öffnungszeiten?
Es gibt Tage und Uhrzeiten, an denen in Läden zusätzliche Aufgaben wie die Abwicklung von Vertreterbesuchen stören. Gehen Sie vormittags in den Laden, besser nicht an Montagen und Samstagen. Oder machen Sie telefonisch einen Termin aus. Die Vorweihnachtszeit, die Zeit vor allen Festen, an denen traditionell geschenkt wird, und Zeiten mit regionalen Festen sollten Sie gar nicht erst in Erwägung ziehen.
Bringen Sie zu Ihren Besuchen Material mit, das Sie Ihrem Ansprechpartner dalassen können:
- Ihre Visitenkarte mit aktuellen Kontaktdaten,
- eine Ausgabe Ihres Buches als Geschenk,
- mindestens einen Verkaufsprospekt mit den wichtigsten Daten wie Titel, Autor, ISBN, evtl. Verlag, Seitenzahl, Maße, andere Ausgaben (z. B. das E-Book im Online-Shop der Kette), Genre, Zielgruppe, Cover, Inhaltsangabe, Kontaktdaten, Zwischenhändler wie KNV, Preis im Buchhandel und Buchhandelsrabatt (25-35 Prozent), Remissionsrecht, Kurzbiografie des Autors
- evtl. eine Leseprobe (nicht nur die ersten Seiten)
Die Daten für den Verkaufsprospekt sind weitgehend identisch mit den Angaben, die Sie bei Online-Shops machen müssen. Bereiten Sie diese Angaben hübsch und übersichtlich auf. Ein DIN A4-Blatt genügt.
Überlegen Sie sich für das Gespräch, was Ihr Buch einzigartig macht und es von anderen ähnlichen Büchern abhebt. Vielleicht kennen Sie einen erfolgreichen Titel aus einem bekannten Verlag, mit dem sich Ihr Buch vergleichen lässt. Kunden suchen oft „ein Buch wie XY“. So weiß Ihr Ansprechpartner, Ihr Buch besser einzuschätzen.
Was selbstverständlich sein sollte
Sie möchten Ihr Buch verkaufen.
- Aus Respekt vor den Lesern sollte das Buch nicht nur gut geschrieben sein. Es sollte fehlerfrei sein, ein attraktives Cover haben und gut gebunden sein.
- Seien Sie höflich. Nehmen Sie eine negative Absage nicht als persönliche Kränkung. Bitten Sie um eine Erklärung oder fragen Sie, wann Sie für ein weiteres Gespräch wiederkommen dürfen.
- Bleiben Sie höflich, auch wenn Äußerungen Ihres Ansprechpartners tatsächlich kränkend sind.
- Seien Sie sauber und geruchsneutral.
- Fassen Sie sich kurz. Ihr Gegenüber hat noch andere Aufgaben zu erledigen.
